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社区团购：从困境中寻找新生

社区团购以其独特的商业模式，一经问世便受到广泛关注。其自杀式倾销、血拼式团点争夺、利导式私域拉新的方式，导致部分社区团购电商因粗放、急功、忘利而溃败。那么，未来社区团购是会“团灭”，还是会浴火重生？我们一同这个问题。

我们需要对社区团购有一个正确的认识。尽管其技术含量相对较低，但在宏观政策的鼓励生活消费服务的背景下，行业需要经历清洗、整合、重塑、加码的过程，才能形成良性而有序的发展。思路决定出路，关键在于逻辑思变。

面对社区团购的发展困境，我们需要思考以下几个问题：是粗放扩张还是精益扩张？是促销要流量还是要利润？是试点先行还是同步扩张？是客户先得还是平台先赚？是无限下沉还是有限下沉？

关于扩张方式，许多社区团购商选择粗放扩张，重数量而不重质量，导致项目、供应链、仓配及流通渠道等方面出现问题。我们应该选择精益扩张，注重质量而非数量。

在促销方面，社区团购普遍有巨头平台流量加持，但流量存量有限，需要从存量中拼争量。以流量大战、以拉新为目标的价格优惠大战可能导致团购平台不赚钱、烧不起钱。我们需要在追求利润和流量之间取得平衡。

在扩张策略上，一些社区团购商眉毛胡子一把抓，开局全面发展，结果欲速则不达。我们应该先选取一线、新一线、二线、三线城市市场进行开城试点，做好“试验田”。

除了以上几点，社区团购商还需要重视转化落地，除了小程序、APP、社群外，社区实体门店（团长端）也是关键落地点。他们需要正确看待利润分配问题，包括供应商、团购平台、各级代理商与团长之间的利益分配。他们需要明确目标市场是人群分层还是市场级别分层的问题。针对市场倒挂现象，除了特殊情况下集中于大中城市周边市场及三至六线市场外，对其他社区团购商来说应该明确目标市场的定位。

那么，社区团购的未来之路应该如何走呢？反思失败的经验教训，社区团购行业存在合理性与价值性。我们应该采取稳扎稳打的战略并加大投入，变轻资产运营为重资产运营。通过增强供应链与仓配能力来提升社区团购的生命力。特别是在生鲜领域，立足原产地建立种养殖基地、加工基地、产地仓等是稳固供应链之本。同时社区团购供应链与仓配体系中的共享仓、区域仓、中心仓、网格仓不应一味追求轻资产运营。

社区团购的未来仍然充满机遇和挑战。只有通过深入反思过去的失败经验并采取正确的策略调整才能迎来新的发展机遇。社区团购商在互联网大厂的资金、人才和技术支持下，正迅速崛起。除了与社区便利店、生鲜店合作外，他们还在自营或合资建立社区便利店方面积极，并鼓励团长开店，推动形象化、标准化、数字化改造。特别是全国范围内那些夫妻经营的便利店，它们离居民最近，占据了快消品市场的重要份额，是实现“一刻钟便民惠民智慧社区生活圈”目标的关键。

社区团购的履约设施若不健全或不稳定，其渠道价值链上的城市中心仓和网格仓采用代理制，很难支撑社区团购商度过艰难的投入期。必须采取专一、专注、专业的态度来经营业务，不能将其视为副业。一些社区团购电商尝试通过“移盘”方式建立城市中心仓代理商和网格仓，但这种方式同样缺乏稳定性。例如，盒马邻里与淘宝买菜合并后的淘菜菜，积极尝试多种模式的仓储配送履约资产投资，并建设线下标准门店，支持团购用户到店自提。

针对目标市场的分层分群策略也是关键。一些社区团购商将业务下沉至四五线市场甚至农村，但这需要强大的背景支持，如拼多多、淘宝等。实际上，一线、新一线以及二三线市场具有更大的操作空间。在目标市场分群方面，社区团购应关注家庭场景和单位场景，立足于团长私域运营。消费者团购和提货场景也可以多元化，如团点自提、配送到家、智能存储柜等。

商品是连接团点的核心工具。社区团购应聚焦生活必需品、高频消费品及刚需产品。开城之前，建立优选商品池，差异化于社区便利店的商品，获取线上流量和销售额的也为团点创造利益。采用C2M模式打造DTC商品，精选头部品牌或采购特色农副产品。

品牌管理也是社区团购的重要一环。面对社区团购低价倾销带来的冲击，品牌商态度各异。一些品牌如金龙鱼、来伊份和中粮可口可乐等开始转变态度并积极发力社区团购渠道。建立品牌忠诚度和管理私域流量变得至关重要。团长端需要精细化运营并提供增值服务来增强顾客黏性。例如，淘菜菜线下店通过打造复合化服务功能如自提点、果蔬店等为用户提供增值服务。

（作者：贾昌荣）社区团购的发展离不开互联网大厂的支持和创新的业务模式。在合理分层分群目标市场的聚焦核心商品并管理私域流量是成功的关键。（免责声明：本站部分内容来源于第三方平台，不代表本站观点。）